はじめまして。今年 1 月に入社した小沼と申します。担当は法人向けブログサービス「livedoor Blog ASP」です。

前職はモバイルサイトのディレクターでしたが、広告まわりの営業を担当していた時期もありましたので、現在はテレアポから提案営業まで幅広く担当しております。

さて、ディレクターの業務と言えば基本的に社内で完結する、もしくは既に面識のあるお客さまとのやり取りが多いと思います。が、急な案件でプレゼンテーションにスクランブル登板! なんてことも、ない話ではありません。

そんな緊急事態。とにもかくにもパワポなどの資料作成に大慌てになると思いますが、一方で、当日いかにクライアントとの距離感を縮めるか? を意識することも、見落としがちではありますが非常に大事なことだと思います。

ここでは、その方法として誰でもすぐに簡単にできる「雑談」をおすすめしたいと思います。

「本題」の前に「雑談」するだけ


緊張した状態でいきなり「本題」に入るよりも掴みに「雑談」を挟んで場を和ませることで、お互いがリラックスしてプレゼンテーションに臨むことができます。自然と距離感も近くなりますので、コミュニケーションも活発になり、結果、クライアントの様々なニーズを汲み取ることが可能になります。

ありがちな失敗談として挙げられる、「完璧な資料を作ったのに緊張で頭が真っ白になって台無しに……」とか「満足いくプレゼンをしたのに、クライアントの反応がイマイチだった……」というケースは「雑談」をしておくことで回避できるかもしれません。

ちなみに、この手法は営業マンの間では常識らしく「アイスブレイク」と呼ぶそうです。「カチコチに固まった氷をバーンと砕く」というイメージでしょうか。

「雑談」ネタの仕入れ先


「雑談」のネタに関しては事前に準備できるものとその場で調達するもの、大きくわけて 2 パターンあると思います。ちなみに、「雑談」に使うか使わないかは別として、クライアントの情報をきちんと把握しておくことは最低限のマナーでもあります。

こうやって急いで準備

  1. ウェブサイトなど検索
    ウェブサイトで基本的な情報を把握することはもちろん、インターネットサービスがあれば会員登録して利用していますし、商品が販売されているものであれば、できるだけ購入するようにしています。一ユーザーの生の声になりますので、クライアントも好意的に聞いてくれます。

    ちなみに、クレジットカード会社にプレゼンテーションに行った知人はカードの限度額までキャッシングをして、その使い勝手を感想として話したそうです。

  2. 名前を検索
    事前に担当者様の名前がわかっていれば、検索してみることもあります。インタビューが掲載されていたり、制作物が公開されていたり、はたまたブログや Twitter が開設されていたりと、ネット上には案外情報が落ちているものです。「○○さんって、あの○○の方なんですね」とお話すると、照れつつも喜んで頂けます。

こうやって現場で調達

  1. 周辺情報 (駅の雰囲気・飲食店など)
    クライアントの最寄駅の雰囲気なども「雑談」のネタとして利用できます。たとえば、表参道は「洗練された大人の街」、浅草は「情緒豊かな下町」というフリから自社の街はどうか? ということをお話したりします。

    ちなみに六本木のクライアントを訪問した際は、近くの有名うどん屋の話で盛り上がったので目立つお店はチェックしておくと良いかもしれません。

  2. オフィス環境 (ビビッ! と感じたもの)
    ビルの風貌でも、会議室の広さでも、壁の装飾でも目についてビビッ! と感じたものは、素直に感想を申し上げるようにしています。

    たとえば、壁にかかっているポスターを見て「このデザイン、すごい好きです」とか、机に置いてある灰皿を見て「この無骨さ、いかにも編集長って感じで渋いです」などなど。黙って座っているよりは周囲を見渡して「雑談」のネタを探すように心がけています。
ちなみに日常会話としてありがちな天気の話題ですが、「今日は暑いですね」「そうですね」のタモさんパターンで終わってしまうことがありますので、あまりオススメできません。

最後に


大盛り上がりでプレゼンテーションが終わっても、結果が出ないこともあると思います。しかし、クライアントに好印象を持って頂ければ、また別の機会にチャンスを頂ける可能性があります。ぜひ試してみてください!

ライブドアの名刺ですが、実は「雑談」に使えるマル秘仕様 (!?) になっています。この名刺の秘話を知りたい方は、ぜひ「livedoor Blog ASP」にお問合せください。