こんにちは。営業・マーケティング・広報を担当している高岳です。
最近ライブドアでは開発・制作チームと営業チームがいかに一体となって売上をあげていくか、ということで議論を尽くしています。

実際、広告営業の商談の場に営業チームのみならずディレクターの方に参加してもらう機会も増えてきました。そこで今日は営業現場から見たディレクターにしかできない営業術を書いてみたく思います。

【01】なぜディレクターの方に参加してもらうか

これは、もちろん商談の成功率が高まるからです。ではなぜ高まるか？それは、「ライブドアと取り組んだらこんなにいいことが起こる」ということを、営業とはまったく違う視点からクライアントに提示することができるからです。逆に言うと、営業がディレクターの方に商談同行をお願いする時は、明確な目的意識と役割分担の確認が必要です。

【02】ディレクターの方にしか語れない視点とは

「頑張ったら何ができて、頑張っても何はできないか」をその場ではっきりさせることです。営業だけならば持ち帰りになってしまう懸案事項に対して、その場である程度の回答や方向性を提示することです。

これは、クライアントにとっては極めて重要です。なぜなら、彼らが求めているのは常に「アイデア」と「スピード」だからです。（ちなみに「クオリティ」が担保されているのは当たり前で、それがなければそもそも商談の場に立てません）


【03】「頑張ったらできること」と「できること」の違い

これも商談の時にとても重要なことなのですが、ぱっと聞いて「できること」ではなく「頑張ったらできること」、ちょっと無理したらできそうなアイデアを提示する必要があります。クライアントもぼんやりしていませんので簡単にできることならわざわざライブドアに依頼しません。

なので、この「頑張ったら」というところに技術のライブドアのレゾンデートルがあるのだと思います。そして、この「頑張り」については営業が語ってもいまいち説得力に欠けてしまう。実際に制作の現場を指揮するディレクターの方が語ると、そこにリアリティが生まれ、説得力が格段にあがるのです。

ちなみに、クライアントは商談中往々にして思いつきのアイデアをむちゃぶりしてきます。これに対して、すぐにできないと言うのではなく、ここをこう変えたり工夫したりしたらできるかもしれない、とその場で応えてあげる。どうしてもできない場合は、一緒になって実現可能な代案を練る。これはディレクターの方の独壇場で、営業から見ると羨ましくもあります。

【04】具体的なTips

1.事前準備
営業との打ち合わせで、これまでの経緯や商談時の役割分担を確認してください。これがしっかりできない営業は詰めていただいて結構です。（苦笑）

また、クライアントの HP 等で、現在進行中の Web 施策と、できればマス広告施策までチェックしておくと必ず商談で役立つと思います。（マス広告について語れるWeb関係者は極めて少ない一方、大手クライアントほどマス広告志向がいまだ強いので）

2.商談時
進行は営業に任せてしまってよいです。重要なのは「アイデア」とその実現可能性、実施可能な「スピード」です。ここについては営業がいい加減な話をしていたら、遠慮なく割って入り、議論をリードしてしまってください。クライアントと盛り上がることができるかどうかが成功の分かれ目です。

３.商談後
クライアントの中には直接ディレクターと連絡を取りたがる方もいらっしゃいます。（ネットのことをよくご存じでかつ要求の厳しいクライアントにこの傾向が強い）　一義的にはクライアントとのやりとりは営業の責任ですので、そこははっきりさせた上で直接連絡を取り、さらにクライアントの満足度を上げていくのはよいかと思います。

４.その他
服装のことをよく聞かれます（笑）
私見ですが、ディレクターの方はスーツにネクタイはかえって避けた方がよいかと思います。カチッとした感は営業に任せて、ラフで自由な感じの方がクライアントにも好まれるようです。但し、サンダル履きとかは行き過ぎでそこは常識の範囲内で。名刺交換をしている場面を想像しておかしくない格好、というところでしょうか。

【05】最後に

営業の立場からすると、ディレクターの方に商談に同行いただくのは心強い半面、どこかで心苦しいところがあります。忙しいのに申し訳ないなぁ、みたいな。ただ、商談がうまくいき、クライアントから発注をいただけた時のあの感覚は、やみつきになること受け合います。

ライブドアでは営業現場でもクライアントのハートを掴むことのできるディレクターを募集しています。